做裝飾公司，不管你是做半包還是套餐，是做整裝還是全案，這些都屬于產(chǎn)品的類(lèi)目，你做半包，你的產(chǎn)品就是半包，做套餐，你的產(chǎn)品就是套餐，當然產(chǎn)品還包括設計、材料、施工的品質(zhì)、裝修的效果等等。
但是大多數公司在產(chǎn)品方面存在著(zhù)比較嚴重的同質(zhì)化現象。
比如說(shuō)你做半包，他也做半包，他一分平方是800塊錢(qián)，你一平方790或者900塊錢(qián)，價(jià)格差別不大，并且施工工藝也基本差不多，這種情況下我們就找不到彼此的差異點(diǎn)。
這種基本沒(méi)差的情況下，為什么客戶(hù)要來(lái)選擇我們呢？
撇開(kāi)團隊和品牌，要回答客戶(hù)為什么要選擇我們這個(gè)問(wèn)題，我們就要找到能夠去說(shuō)服客戶(hù)找我們的理由。
客戶(hù)選擇裝修的時(shí)候一定是要經(jīng)過(guò)多家對比的，那到別人家去看的話(huà)，如果我們跟別人差不多，或者是我們不如別人的，客戶(hù)最后肯定不選擇我們，所以這就存在著(zhù)一個(gè)產(chǎn)品的競爭力問(wèn)題。
產(chǎn)品競爭力應該怎么去打造？
01
打造差異化競爭優(yōu)勢
差異化優(yōu)勢，很多時(shí)候是靠我們對產(chǎn)品、品牌等去提煉或者包裝出來(lái)的。
裝修涉及的環(huán)節很多、流程很長(cháng)，有設計環(huán)節、材料環(huán)節、施工環(huán)節、服務(wù)環(huán)節等等。
這么多的環(huán)節，到底從哪個(gè)方面去打造差異化優(yōu)勢呢？
如果你的公司規模不是很大卻要去跟大的裝修公司比拼，展廳比不過(guò)、產(chǎn)品整合能力拼不過(guò)，甚至設計、價(jià)格也沒(méi)有絕對優(yōu)勢，那么我們怎么做到打造差異化競爭優(yōu)勢，讓客戶(hù)選擇我們呢？
既然硬件設施已經(jīng)相差甚遠，那么我們至少可以從“人”的角度去放大優(yōu)勢。
比如從施工和服務(wù)或者對細節的把控這些角度，去打造差異化。
能力不夠，服務(wù)來(lái)湊，服務(wù)永遠沒(méi)有最好，因為它可以不斷地做深度、做升級。
當然不僅服務(wù)，在其他項目上我們也可以通過(guò)做的更多或者更全，去突破劣勢圈。
比如說(shuō)同樣是做套餐的，那你能不能比別人包的項目更全一點(diǎn)？
雖然說(shuō)有可能報價(jià)會(huì )提升幾十塊錢(qián)，但是這幾十塊錢(qián)，其實(shí)對很多客戶(hù)來(lái)講，他是沒(méi)有什么感知的，而且他反而會(huì )覺(jué)得你的套餐里邊包的都很全，不會(huì )有套路，不會(huì )后期有惡意增項，更有可能讓客戶(hù)選擇我們。
02
差異化賣(mài)點(diǎn)提煉
差異化的優(yōu)勢我找出來(lái)之后，接下來(lái)我們要把優(yōu)勢做賣(mài)點(diǎn)的提煉。
比如說(shuō)我材料的品質(zhì)是環(huán)保的、服務(wù)是有節點(diǎn)、裝修的過(guò)程是透明化的等等，不需要太多，列舉兩到三個(gè)或者三到四個(gè)核心賣(mài)點(diǎn)出來(lái)就行了，要是能讓員工去通過(guò)故事塑造我們的賣(mài)點(diǎn)就更好了。
賣(mài)點(diǎn)提煉出來(lái)之后，接下來(lái)要對這些優(yōu)勢進(jìn)行包裝裝修方案，把它形成可視化的東西，比如視頻、文案或者做成墻面的內容，讓客戶(hù)隨處可見(jiàn)。
在銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候，有一個(gè)原則叫FAB的原則。
F指的是產(chǎn)品的屬性，A指的是產(chǎn)品的優(yōu)勢，B指的是產(chǎn)品能夠給我帶來(lái)什么好處，你如何去證明你所說(shuō)的是對的。
所以既然我們提煉出了幾個(gè)核心賣(mài)點(diǎn)，并且進(jìn)行了包裝，那么客戶(hù)就會(huì )問(wèn)了，你怎么證明你說(shuō)的這些優(yōu)勢是存在的，也就是說(shuō)你怎么證明你說(shuō)的是真的？
首先，一個(gè)好的實(shí)際的案例可以用來(lái)證明。
第二個(gè)就是實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品，比如套餐里包含的項目明細，可以用來(lái)進(jìn)行證明，包括我們說(shuō)自己服務(wù)好，如果能夠從其他客戶(hù)口中聽(tīng)到我們的服務(wù)好、性?xún)r(jià)比高等評價(jià)，這都是證明。
說(shuō)環(huán)保裝修方案，材料方面或者施工管控方面等，就要展示一系列的關(guān)于環(huán)保的證明材料。所以我們需要去構建這一整套的優(yōu)勢證明系統。
03
多渠道價(jià)值傳播
把這些內容都做好了之后，我們就要思考如何讓客戶(hù)看到我們的價(jià)值、看到我們的差異化優(yōu)勢。
因此就需我們要去打造一套傳播系統，通過(guò)更多的、更全方位的渠道，去做好多渠道傳播。比如新媒體平臺、廣告、日常社區運營(yíng)、朋友圈推廣等等。
當然在傳播的過(guò)程中，我們需要對各階段進(jìn)行管控和監管，實(shí)時(shí)查看推廣數據，分階段制定推廣策略，這樣才能讓客戶(hù)對我們的產(chǎn)品有一個(gè)全新的認識。
產(chǎn)品是裝企的靈魂，無(wú)論我們如何修繕?lè )?wù)和流程，其實(shí)最終都是給產(chǎn)品賦能，為產(chǎn)品做附加值。
所以在同質(zhì)化如此嚴重的市場(chǎng)中，打造產(chǎn)品的競爭力就成了裝企突破發(fā)展局限和瓶頸的關(guān)鍵要素。
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