導言：看了那么多互聯(lián)網(wǎng)裝修公司還是買(mǎi)不起房，看了那么多家居電商還是不想換床。
家裝市場(chǎng)的服務(wù)與平臺
“非標準服務(wù)”
“超低頻”
“消費過(guò)程不可逆”
“密集勞動(dòng)型重人力”
“長(cháng)鏈條”
“參與方眾多”
“用戶(hù)分散”
這就是泛家裝市場(chǎng)比較具體的商業(yè)表象。
對用戶(hù)而言，家裝市場(chǎng)問(wèn)題最大、痛點(diǎn)最多的環(huán)節就是裝修。
傳統裝修公司本質(zhì)上是一個(gè)將前期咨詢(xún)、設計、材料銷(xiāo)售、施工、監理、售后服務(wù)、軟裝配飾、家具銷(xiāo)售全部打包在一起的中介公司，而其自身對設計師、供應鏈和施工方（工長(cháng)）的控制力度和整合能力都非常有限。受限于其本身的屬性，裝修公司不得不以低價(jià)吸引用戶(hù)，花大價(jià)錢(qián)用各種方式推廣，導致其獲客成本極高。而為了從中賺取高額的利潤，裝修公司又打亂了其他參與者的利益分配，導致整個(gè)鏈條的每個(gè)環(huán)節都產(chǎn)生了深度的問(wèn)題。
設計師環(huán)節：首先由于大眾用戶(hù)不愿為設計付費，設計師職能逐漸弱化，從而導致設計師門(mén)檻進(jìn)一步降低，很大一部分設計師為了賺錢(qián)實(shí)質(zhì)上淪為吃材料回扣的銷(xiāo)售。
供應鏈環(huán)節：由于裝修公司分散，體量又小，只能通過(guò)代理商或者多級批發(fā)商處購買(mǎi)材料，為了保證其自身的利潤，轉而采購質(zhì)量較差的主材輔材（暫不討論清包），即便是采購一線(xiàn)品牌材料也多以低配為主。
施工方：由于裝修公司本身高昂的獲客成本，為了維持其自身的利潤，裝修公司以較低的報酬將訂單分包給第三方施工方（工長(cháng)），由于工長(cháng)本身獲客能力的短板，致使他們不得不接這類(lèi)訂單，而低廉的報酬又致使他們不得不靠增項漏項來(lái)獲取額外利潤。
由于傳統裝修公司極低的資源整合效率和極差的用戶(hù)體驗，市場(chǎng)上不斷出現新的模式以求改造現狀。
最先出現的便是第三方監理。目前市面上大部分的第三方監理都與裝修公司有利益關(guān)系，不能以絕對客觀(guān)的第三方視角幫助用戶(hù)。
當然市面上也有良心商家，即重視用戶(hù)的第三方監理公司。聽(tīng)過(guò)一個(gè)很有意思的故事，北京有家第三方監理公司平均每服務(wù)8位用戶(hù)就會(huì )獲得一面錦旗，現在公司辦公室里已然放不下新增的錦旗了?？上攵?，用戶(hù)對于裝修公司質(zhì)量和服務(wù)的不信任到達了怎樣的程度。
然而個(gè)人認為，第三方監理在整個(gè)行業(yè)鏈條中處在一個(gè)十分尷尬的節點(diǎn)，其核心問(wèn)題是無(wú)法改變行業(yè)鏈條上游本身的標準化服務(wù)體系和利益分配問(wèn)題。監理本身門(mén)檻相對較高，人效也會(huì )相對較低，后續延展服務(wù)空間有多大也值得創(chuàng )業(yè)者和我們去深度思考。
之后隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的滲透，越來(lái)越多互聯(lián)網(wǎng)公司也以不同的商業(yè)模式進(jìn)入該領(lǐng)域，下面將具體談?wù)勂脚_、找工長(cháng)、找設計師、SaaS服務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)垂直裝修公司等模式。
平臺類(lèi)模式
以土巴兔、齊家網(wǎng)為代表的平臺目前已經(jīng)建立起深厚的壁壘。它們以流量模型為核心，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)起到鏈接的作用愛(ài)裝網(wǎng)裝修，獲取足夠多流量和用戶(hù)后，通過(guò)訂單控制并改變下游服務(wù)提供商。同時(shí)進(jìn)行建材(主、輔材)、家具和軟裝配飾銷(xiāo)售。
找工長(cháng)類(lèi)模式
個(gè)人認為該類(lèi)模式很難深度涉入到服務(wù)。其一是難于建立自己的服務(wù)標準并管控服務(wù)質(zhì)量從而解決裝修深層次的問(wèn)題；其二在于本質(zhì)上優(yōu)秀的工長(cháng)數量是相對有限的，大部分的優(yōu)秀工長(cháng)都會(huì )做裝修公司，有相對穩定和飽和的訂單。而平臺為了獲取流量，不得不主打低價(jià)，對于優(yōu)秀工長(cháng)來(lái)說(shuō)低報酬不具有吸引力，通過(guò)平臺獲客的需求沒(méi)有那么大，最終的結果就是大概率上平臺上的服務(wù)提供方質(zhì)量相對較低。
所以創(chuàng )業(yè)者如果以這類(lèi)模式切入要想明白如何能夠抓住好工長(cháng)并留住他們，如何能夠建立標準管控他們。
找設計師類(lèi)模式
設計師在家裝市場(chǎng)中也是一個(gè)入口，只是個(gè)人認為設計師目前并不是大眾用戶(hù)最核心的痛點(diǎn)。一線(xiàn)城市用戶(hù)找設計師的比例為30%左右，三四線(xiàn)城市不到10%。這類(lèi)平臺也需要思考除了流量外，平臺如何才能留住優(yōu)秀設計師并讓他們保持活躍。
SaaS服務(wù)
此類(lèi)服務(wù)公司給裝修公司提供SaaS系統工具，通過(guò)用戶(hù)端幫展示以往的服務(wù)案例幫助其獲客，未來(lái)再切入供應鏈賺取材料費。
個(gè)人認為2C端這類(lèi)低頻非標服務(wù)再重新打造新的流量入口是很困難的，創(chuàng )業(yè)者需要想明白如何低成本高效的獲取流量，同時(shí)幫助裝修公司獲客。同時(shí)這條相對繞的路徑對團隊的要求非常之高，又要能夠線(xiàn)上運營(yíng)流量獲取用戶(hù)，線(xiàn)下拓展裝修公司，還要可以整合并管理供應鏈。
本質(zhì)上我認為通過(guò)裝修公司改變行業(yè)深層問(wèn)題會(huì )比自己另起爐灶做服務(wù)要慢的多，而且不一定成立。
互聯(lián)網(wǎng)垂直裝修公司
此類(lèi)模式的代表是以小米裝、愛(ài)空間、蘑菇裝修、悅裝網(wǎng)、愛(ài)家紀、360裝房網(wǎng)為首的這一批互聯(lián)網(wǎng)裝修公司。根據4月份IT桔子上的統計，全國有超過(guò)175家互聯(lián)網(wǎng)裝修公司。
本質(zhì)上互聯(lián)網(wǎng)裝修公司和傳統裝修公司的不同之處在于：
§ 獲客渠道與方式（口碑）——相對較低的獲客成本
§ 標準化材料+標準化價(jià)格——集合采購從而獲取價(jià)格相對較低的材料
§ 成本結構——互聯(lián)網(wǎng)裝修公司犧牲自己的利潤保證設計師、工長(cháng)和工人的利益，從而根本上解決裝修環(huán)節中增項漏項的方式
互聯(lián)網(wǎng)裝修公司從某種意義上來(lái)說(shuō)真正在針對大眾用戶(hù)在裝修中的痛點(diǎn)——價(jià)格、配置、效果、工期，進(jìn)行優(yōu)化并提高效率。個(gè)人認為互聯(lián)網(wǎng)裝修公司的核心，是通過(guò)建立自己的施工標準(教育用戶(hù)和施工方)，標準化流程施工，打造自己的標準化服務(wù)體系，從而改變用戶(hù)和服務(wù)提供者的參與方式和職能。
理想狀態(tài)下的裝修公司最終會(huì )作為平臺獲取訂單，進(jìn)行供應鏈采購，然后將裝修的各個(gè)環(huán)節都分包給不同的服務(wù)提供商，而裝修環(huán)節的各個(gè)服務(wù)提供方都會(huì )變成獨立手藝人freelancer，工業(yè)化服務(wù)提供方、硬裝設計師（小戶(hù)型硬裝設計需求不大）、水電施工、木工施工都會(huì )根據時(shí)間和進(jìn)度進(jìn)場(chǎng)提供服務(wù)?，F在整個(gè)行業(yè)已經(jīng)有這樣的趨勢，比如有專(zhuān)做水電的施工公司，做施工的材料廠(chǎng)商（如立邦刷漆）。
而由于用戶(hù)群體的裝修需求差異，互聯(lián)網(wǎng)裝修公司的未來(lái)發(fā)展趨勢也可預見(jiàn)。高端人群的裝修對于設計、供應鏈材料都有較高的要求，對于價(jià)格也不那么敏感，這類(lèi)人群會(huì )選擇品牌家裝，有名的設計師；而對于中產(chǎn)大眾來(lái)說(shuō)則會(huì )越來(lái)越按照輕裝修(標準化裝修)、重裝飾（個(gè)性化裝飾）的趨勢發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)裝修公司在未來(lái)將會(huì )占一定的比重；而那些傳統的裝修公司（裝修送家電、3W塊錢(qián)全包套餐等）和游擊隊將會(huì )逐漸消亡殆盡，這也是互聯(lián)網(wǎng)裝修公司的使命和存在的意義。
當然，互聯(lián)網(wǎng)裝修公司也有其自身的問(wèn)題，個(gè)人認為互聯(lián)網(wǎng)裝修公司即便解決了用戶(hù)的信任與滿(mǎn)意度、供應鏈的管理、施工的管控、工期的穩定等問(wèn)題，還需要面對無(wú)法規模效應的問(wèn)題，隨著(zhù)單量的上升，邊際成本并不會(huì )下降。這并不影響裝修公司賺取利潤，但也不能改變裝修市場(chǎng)大行業(yè)小公司的現狀。
同時(shí)未來(lái)大眾用戶(hù)對軟裝的需求將更為個(gè)性化，硬裝和軟裝的需求也許會(huì )越來(lái)越分離，裝修公司作為入口切入軟裝市場(chǎng)未必能夠滲透足夠深，也未必能夠滿(mǎn)足用戶(hù)多元的需求。
我們熊貓資本認為，未來(lái)真正能夠改變裝修這個(gè)領(lǐng)域的是標準化的施工工藝和機械化，通過(guò)將人工的因素降到最低，才真正提高了效率。我們會(huì )持續關(guān)注為這個(gè)愿景而努力的創(chuàng )業(yè)者。
家居商品
家居建材銷(xiāo)售有超過(guò)4萬(wàn)億的市場(chǎng)，傳統的線(xiàn)下銷(xiāo)售渠道受困于高昂的租金，每年都呈現出越發(fā)疲軟的態(tài)勢，但目前電商的滲透率仍不超過(guò)6%。
這6%包括京東、淘寶、唯品會(huì )的家裝頻道；土巴兔、齊家網(wǎng)、一起裝修網(wǎng)、一號家居這類(lèi)的家居平臺；自建模式的美樂(lè )樂(lè )、酷漫居、尚品宅配以及單品品牌的林氏木業(yè)、麗維家等。
本人也一直在思考家居領(lǐng)域能否跑出一家大體量的新移動(dòng)電商/線(xiàn)上的宜家，然而就現階段的情況看還是比較悲觀(guān)的。主要有下面幾個(gè)因素：
§ 用戶(hù)對家居品牌認知度有限，屢單成本比較高，消費決策較重?？蛦蝺r(jià)高的家居商品大多需要去線(xiàn)下體驗購買(mǎi)；
§ 相對高頻次的家居商品品類(lèi)已被很多其他品質(zhì)類(lèi)移動(dòng)電商平臺所覆蓋；
§ 家居單品類(lèi)流量獲取相對較難，消費頻次與復購率相對較低，固定場(chǎng)景有限導致平臺難以抓住用戶(hù)或者新興人群；
最終愛(ài)裝網(wǎng)裝修，家居品類(lèi)大概率上會(huì )變成高頻電商平臺中的一個(gè)子集，我也還是會(huì )在人少的時(shí)候去宜家吃個(gè)午飯順便逛逛家具。
作者
丁一丁
| 熊貓資本投資經(jīng)理 |
畢業(yè)于美國加州大學(xué)UCSD，獲經(jīng)濟學(xué)學(xué)士學(xué)位
我司90后投資經(jīng)理，人稱(chēng)圣地亞哥籃球小王子
長(cháng)期關(guān)注汽車(chē)、電商、企業(yè)服務(wù) (B2B)等領(lǐng)域
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